“在AI代理时代，SaaS的崩溃并不是结束，而是漫长复苏的开始。”作者 |方森 凌晨4点，一位基金合伙人还在看手机。屏幕上，美国股市刚刚收盘，Salesforce 股价又下跌了 3%。就在六个月前，这家 SaaS 巨头以其稳定的订阅收入、超过 100% 的 NDR（净美元保留率）以及每年的固定价格升级交易，拖累了其基金组合。但现在心里只有一个问题。如果客户可以在 Claude 对话中简单地说“帮我跟进这个线索”，谁会打开那个复杂的 CRM 界面？这不仅仅是一个失眠症患者。 2026 年前 60 天，北美软件市场价值蒸发了超过 1.6 万亿美元。从Salesforce到Adobe，从ServiceNow到HubSpot，老“树”钱”遭遇收视大屠杀，市场用真金白银投票，传统SaaS商业模式或许是一座正在下沉的孤岛在人工智能代理时代。 “崩盘”后，SaaS将经历怎样的“重构”？ 01PS 估值之死：当“押注未来”变得“无法估量” “HubSpot目前的ARR是30亿美元，市值是270亿美元，PS约为9倍，看起来差不多。但如果我们按照20倍的市盈率计算，我们需要14亿美元的净利润来支撑市值，这笔账完全无法计算。” Raiho.com。在一场线上圆桌会议上，智趣百川联合创始人兼CEO何润澄清了这一解释，并揭示了SaaS高口碑背后的逻辑。过去，市场愿意为“下一个 Salesforce 故事”中的 support.star 提供 6 到 10 PS。但规模从3亿ARR扩大到30亿ARR后，保持高增长和高利润率的难度呈指数级增长。 “硅谷40条规则（增长率+40%利润率）对于大公司来说几乎是死路更残酷的是，这种估值逻辑在三年前的中国SaaS市场就崩塌了。“国内SaaS始终无法享受高额PS溢价。竞争激烈，利润微薄。现在它的北美老大哥已经不在了，我心里百感交集。我终于看到你们都经历过了。”他告诉冉。在人工智能代理时代，这种“先发劣势”可能会变成“后发优势”。当北美SaaS仍在与高价值惯性作斗争时，中国SaaS已经完成了严峻的市场清理，幸存的公司更加务实，更贴近客户，盈利能力更强。如果新的原生AI范式真的到来，中国市场的适应成本可能会更低。估值锚点的变化比估值下跌更致命。另一位嘉宾丹尼尔是一家大型互联网公司的高级投资者和商业领袖，他看到了企业预算从应用程序中发生的巨大变化。LLM 基础设施的层。 “从去年底到现在，Anthropic 的增长非常迅速，虽然 OpenAI 和 Anthropic 的 ARR 最初预计到 2026 年将达到 200 亿美元，但现在预计将远远超过这个数字。”蛋糕正在移动，传统 SaaS 提供商甚至没有进入新桌子的入场券。 02NDR撤回100%：‘遇旱涝保收入’变成了‘遇水灾无收入’“过去，投资者认为SaaS是遇旱涝灾就有保障收入的业务，只要客户续订。NDR 100%“100%就是生死之差。100%以上意味着老客户继续多付钱，这是核心SaaS业务低于100%意味着客户流失”SaaS《创业路线图》作者、天使投资人、大型SaaS公司前CEO吴浩多年来一直关注SaaS领军企业：“2023年Dreamforce大会聚焦独家依靠现有客户，公司必须依靠获取新客户来维持增长。由于AI预算紧张，获取新客户变得极其困难。AI的山谷将在2024年和2025年继续举行。但根据2025年财报，与AI相关的收入比例仍将保持较小比例。 “Salesforce股价预计从2024年开始下跌，2025年下跌约30%。“不及预期的财务数据是感冒，维度萎缩影响的预期是毒瘤”，何军先生的一句话道出了崩盘的本质。投资者不怕业绩波动，而是担心AI正在重新定义软件的价值。当代理商可以直接调用API完成业务流程时，“流程”传统SaaS“网关”地位岌岌可危。 03 重建护城河：从“转换成本”到“半透数据膜” SaaS 的核心壁垒传统的 SaaS、变革成本和网络效应，在人工智能时代正在被拆除甚至摧毁。何润用“战略七力”框架分析：“北美的一批本土AI玩家正在‘偷窃’传统SaaS。他们不是在创造新的需求，而是利用更敏捷的AI架构、更低的成本、更好的体验来直接抢占现有业务。更致命的是‘被动功能折叠’。”复杂的GUI功能直接由AI技能实现，自然语言对话“瓦解”了传统的交互体验，没有功能障碍。过去10年累积的卡将立即作废。不过，SaaS厂商也缺牌。并不是说它不好。 “半透数据膜效应”是最后一道防线。一般知识、业务上下文以及特定行业和公司的私有数据仍然存储在SaaS系统中。它是一种双向半透膜膜。 SaaS 提供商可以使用大规模模型来改进功能，但大规模模型提供商很难向后同化垂直数据。吴浩给出了更为乐观的长期前景。 “专业化法则保持不变：人工智能可以将软件开发成本降低 100 倍，但对软件的需求可以增加 1000 倍。”他认为，虽然技术护城河（部署代码的能力）肯定正在崩溃，但新的护城河正在形成：架构设计能力、深入的客户理解和高效的交付能力。 “以前推出一项复杂的SaaS服务需要六个月的时间，但现在两周就可以完成。人工智能不会颠覆SaaS，但会引起行业的重大重组。” Daniel保证，由于业务的性质，“这些障碍并没有消失，比如与业务场景的耦合、行业知识的积累、API连接等都存在荷兰国际集团系统以及与客户的长期关系。从产品业态来看，企业软件交付的核心价值没有改变，只是因为技术运营商从On-Premise转向SaaS，再转向原生AI。” 04未来愿景：不是SaaS的终结，而是重写SaaS对“软件”的定义 三位嘉宾都同意，但也有相反的意见。共识是：评估体系必须重建，对PS的信任丧失是不可逆转的。AI原生公司将蚕食SaaS传统份额。ria将经历激烈的重组，并非所有公司都能生存下来，丹尼尔和熙兰强调了短期影响：“预算发生了变化，护城河逻辑已被重写，旧的估值模型不再有效。”吴浩表示：“专业化分工不会消失，对软件的需求将会爆炸，“我很期待，关键变量是AI采用率。随着代理能力迅速成熟，“半透数据膜”和“客户关系”之间的缓冲期变得越来越短，传统SaaS的转型窗口缩小。即使企业级AI部署仍然受到安全、合规、系统集成等复杂性的限制，传统厂商仍然有时间完成架构升级。“资本市场需要重新考虑在哪里Daniel表示，“市场还没有厘清这些问题，所以股价一直在波动。”市场需要重新解决的不是SaaS是否值得，而是不同形式的企业软件如何定价。原生AI应用和传统SaaS的界限是什么？业务之间的本质区别是什么？两家公司的型号？这些问题目前还没有答案，只有在未来的协议和游戏中才会逐渐变得清晰。明天，由于人工智能的影响，更多的估值模型需要重建，更多的护城河需要重新定义。但有一点已经很清楚了：这次排队并不是结束，而是漫长恢复的开始，而且这是最危险、最有可能的时刻。以上内容根据雷锋网GAIR直播相关内容整理而成。完整内容请参见：文字记录：YouTube链接：https://youtu.be/YmnqEo8Dn28
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